認知バイアス・心理効果1974年 トベルスキーとカーネマン
最初に見た数字が、そのあとの判断を引っぱる。「定価9,800円 → 今だけ3,980円」の仕組み。
有名な実験。ルーレットを回して、10 か 65 が出る（仕込んである）。そのあとで「国連加盟国のうちアフリカの国は何%だと思うか」と聞く。
10 が出た人の答えの中央値は 25%。65 が出た人は 45%。
ルーレットの数字が問題と無関係なのは全員分かっている。 それでも答えが20ポイント動いた。無関係だと分かっている数字にすら引っぱられる、というのがこの実験の怖さ。
人は数字を「ゼロから考える」ことができない。手元にある数字から調整して答えに近づく。そして調整は、たいてい途中で止まる。
出発点が高ければ高いところで止まり、低ければ低いところで止まる。どこから出発したかが、どこに着くかを決めてしまう。
専門家にも効く。不動産の鑑定士に、あらかじめ「売り手の希望価格」を見せてから査定させると、見せた価格の方向に査定が動いたという研究がある。本人たちは「影響されていない」と答えた。
先に自分の数字を決めてから、相手の数字を見る。 見る前に決めておかないと、見た瞬間にそれが出発点になる。
交渉では最初に数字を出した側が有利になりやすい。出されたら、その数字を「妥当かどうか」で考えるのではなく、いったん無視して自分の根拠から数え直す。
買い物なら「定価」を見ない。「この機能にいくら払うか」だけで決める。
取り消し線の定価
「~~9,800円~~ 3,980円」。9,800円で売られていた期間は、実はほとんど無いことが多い。それでも 3,980円 が「6割引」に見える。取り消し線は値段ではなく、錨（アンカー）を打つための飾り。
「お一人様3点まで」
この札があると、1個しか要らない人が2〜3個買う。 「3」が出発点になり、そこから調整するから。実験では販促の札を付けただけで購買数が増えた。
最初に言った希望年収
面接で先に数字を言うと、そこが交渉の中心になる。 低く言えば低いところで、高く言えば高いところで落ち着く。「ご希望は」と聞かれたときに、こちらが持っている数字が無いと、相手の数字が出発点になる。
持ち帰るとしたら
数字を見る前に、自分の数字を紙に書く。 それだけで、この効果の半分は消える。書いていない数字は、見た数字に上書きされる。
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