なんで安いと分かっていても、乗り換えないの？

01「いまはこれ」と書いただけで、選ぶ人が増えた

サミュエルソンとゼックハウザーは、ボストン大学とハーバード大学の経済学の授業で、486人の学生に質問紙を配りました。その中の1問はこうです。「経済欄はよく読むが、これまで投資するお金がほとんどなかった。そこへ大おじから多額の遺産が入った」。運用先は4つ。ほどほどのリスクの株、値動きの大きい株、ほぼ確実に9%増える国の短期の債券、税金のかからない6%の地方債です。紙は2通りありました。4つをただ並べた紙と、「遺産の大部分は、いまはこの株に入っている。そのままにするか、替えるか」と、1つを「いまの状態」として書いた紙です。

中身はまったく同じ4つです。違うのは、どれが「いま」かだけ。それでも地方債は、ただ並べた紙で32%、「いまはこれ」と書いた紙で47%、ほかの1つが「いま」だった紙で21%と、「いま」の札が付いたものほど選ばれました。地方債だけではありません。4つから選ぶ問いの24の選択肢のうち17で、「いま」のとき → ただ並べたとき → ほかが「いま」のとき、の順に選ぶ人が減っていました。

研究者は、実験の外でも確かめています。ハーバード大学の職員の健康保険では、1980年に6割が入っていた昔からの保険を、1985〜86年に入った新しい職員はあまり選ばず、1979年以前からいる職員は選び続けていました。毎年乗り換えられるのに、実際に乗り換えるのは1年に3%ほど。全米の大学教員の年金では、株と債券の配分を毎年ただで変えられるのに、一度でも変えたことがある人は28%でした。

02なぜ、いまのままを選ぶのか

乗り換えに手間やお金がかかるなら、そのままを選ぶのは筋が通っています。でも実験の紙では、手数料も税金もほとんどかからない、と先に断ってありました。それでも差が出た。論文はほかの説明も挙げています。3つに分けます。

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   「いま」が基準になり、替えると失うものが目に入る

   人は同じ大きさでも、得るものより失うもののほうを重く感じます（損失回避）。「いま」の札が付くと、それが基準の点（ここがゼロ）になる。すると、ほかへ替えることは「いまの良いところを失う」話になり、得るものより重く見えます。札の無い紙では4つが同じ高さに並んでいたのに、札を付けた途端、1つだけが足もとの地面になるのです。

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   動いて外れると、動かずに外れるより悔やむ

   論文の注に、こんな例があります。あなたは持っているA社の株を、そのまま持ち続けた。隣の人はB社の株を売って、A社の株に替えた。半年後、どちらのA社の株も1,000ドルから700ドルに下がった。損は同じなのに、悔やむのはたいてい替えた人のほうです。動いた結果の失敗は「余計なことをした」になり、動かなかった結果の失敗は「仕方なかった」になる。だから、迷うと動かないほうへ寄ります。

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   「前の自分は、ちゃんと考えたはず」と思う

   一度決めたことを考え直すのは、それ自体が手間です。そこで、前に選んだのだから理由があったはず、とそのままにする。ところが、先ほどの年金の調査では、最初の配分を「調べて決めた」と感じている人は3人に1人で、4人に1人は「当てずっぽう」でした。変えた人の多くには理由があったのに、変えない理由を持つ人はほとんどいなかった。論文はサミュエル・ジョンソンの言葉を引いて、何もしないと「決める」のはたやすい、と書いています。

実験のあとの話し合いで、学生たちはこの偏りがあることに驚きました。全体の傾向には納得したのに、自分がそうなるとは思っていなかった、と論文は書いています。2021年に、アメリカの627人で元の4つの問いを試し直した追試では、予算の配分・投資・大学の職の3つで同じ形がはっきり出ました。ただ、注文していた車の色を選ぶ場面では出ませんでした。効き目はあるが、強さは場面で変わる。そういう落ち着きどころです。

03身のまわりの現状維持バイアス

実験の外では、「いまはこれで運用中」の札を、毎月の請求書や、いつもの店や、前回の資料が付けています。

場面ごとに見ると、こんなところに出てきます。

• お金・買い物では

  料金プラン、電気やガスの契約、保険、銀行の口座。どれも乗り換えられるのに、手続きの面倒と「替えて失敗したら」が、毎月の差額より重く見えます。比べるときは、いまのものの名前を伏せて並べる。「いまはこれ」の札を外すと、ただの選択肢の1つに戻ります。差額は月ではなく1年に直すと、動かない損も目に入ります。

• 仕事では

  いつもの手順、前回と同じ資料の型、何年も変えていない取引先。会議で新しい案が出ると、変える理由ばかりが問われ、そのままにする理由は問われません。提案するときは、「今のままにする」にも理由を1つ言ってもらうと、2つの案が同じ土俵に乗ります。反対されても、それは中身ではなく、「いま」の札のせいかもしれません。

04振り回されないためのコツ

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   比べるときは、「いま」の札を外す

   実験で選ばれ方を変えたのは、「いまはこれ」の一言だけでした。だから比べるときは、いま使っているものの名前を伏せて、ほかと同じ形で並べる。論文も、年金の見通しを出すときにいまの配分がどれかを示さなければ、偏りはかなり減るのでは、と書いています。札を外して選んでも同じものなら、それは本当に選んだものです。

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   「替えない」にも、理由を1つ言う

   替えるときには理由を考えるのに、替えないときには考えない。年金の調査では、変えない理由を持つ人はほとんどいませんでした。続けているものに「替えない理由」を1つ言ってみる。言えれば、それは惰性ではなく判断です。言えなければ、そこが見直しどころ。会議なら、「今のまま」の案にも同じ質問をします。

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   動かない損も、後悔の側に乗せる

   替えて外れたときの後悔は大きく見え、替えずに損し続けた分の後悔は小さく見えます。そこで、動かない損を数字にする。月の差額を1年分、3年分に直して、替えて外れたときの損と並べる。替えて失敗する怖さは「1回」ですが、替えない損は毎月たまっていきます。

とはいえ、いまのままを選ぶこと自体は、悪いことではありません。論文も、乗り換えの手間や先の分からなさがあるときに、そのままを選ぶのは筋が通る、と認めています。毎回すべてを選び直していたら、身がもちません。知っておくことは1つ。「いまそうなっている」は、選ぶ理由のひとつにすぎない。札を外して並べ直すと、そのままでいいものと、動いていいものが、ちゃんと分かれて見えます。